こんばんは。よっちです。
ここ数回値引きをテーマに書いています。今日は住宅メーカーの値引きをどう捉えるか、その結論についてまとめたいと思います。
前回までにみてきたことは
販売価格の決まり方には様々な要因があること。
①流通によりコストが変わり、販売価格に影響する
②コストから計算される販売価格と、市場で売れる価格から計算される販売価格がある
さて、値引きにもいくつかタイプがあるとよっちは考えます。
①気持よく買って貰うため、きりの良い数字に合わせる値引き。
②既製品、つまり作ってしまったものを売るための値引き。
③これから作るもの受注するための値引き。
①については②と③の両方の要素があるでしょうね。
②と③の大きな違いは、②は既に作ってしまった物なので原価が決まっているという点。③はこれから作るのだから原価がまだ決まっていないという点。
たとえば、店で売られている家電や雑貨など、すでに形を成して店頭に並んでいるものは元の表示価格（普段の販売価格）よりも安く買えれば買えるほど、「得をした」と思ってよいと思います。季節外れで値下げになっていようが、その商品の価値が下がっていようが理由はどうあれ、その商品の原価に照らせば安く買えたということになります。理由によっては原価を大きく割った赤字販売の商品さえありうる値引きです。
とことろが、これから作るものについてはどうでしょう。例えば、車については、人気車種の新車であれば何か月待ちというのは良くあることです。競合車種を競わせて大幅値引きを取ったとします。この場合、同じ車種を何万台と生産されているわけで、全く同じものを買う人大勢の人たちと比較して値引き額が大きければやはりお得で間違いないでしょう。
値引きといいうのは、このように大抵、値引き額が大きければ大きいほど得をした、と思わされることがほとんどで、人はそのように考える思考に慣れています。
持ち家計画で理想のマイホームを
ところが、注文住宅は別だと思うのです。極めて異例な商品だと思うのです。
異例と思う理由
その①
注文住宅は全く同じ家が二つと存在しません。しかも一生に一回あるかないかの経験です。初回の見積もりで出された価格が相場なのかどうか判断する材料がありません。家電のように他の店と比べられないのですから。
その②
ほとんど同じ家の前例が、もしあったとしても、その価格を知る方法がありません。すべての住宅の価格決定は個別に行われるのですから。
その③
概算の打ち合わせによる見積もり価格で契約を決め、その後、詳細を決めていく段階で価格が大きく変わっていく事。
その④
決める事が多すぎる点。車でいったら、ワイパーはどこの製品にし、ハンドルはどこのにする。シートはどこのでエンジンはどこどこ製・・・・ってなもんです。
注文するものがオリジナルで、唯一無二の物である以上、先にも書きましたが、比較できるものがないため安いのか高いのか、適切な価格なのか判断のしようがないのです。最初に出される見積もり書だけが唯一の資料です。ここが基準になってしまうのです。
最初に出された見積書、おそらく、坪数と部屋の数、そして「標準の仕様、採用する人が多いオプション」などの形容詞に飾られた言葉と一部カタログの写真。それらによって提示された概算の見積もり書が基準になって、そこから詳細を決めていくのです。
そしてその概算の見積もり書には、おそらくハウスメーカーの利益の取り分の項目は無いでしょう。〇〇社製システムキッチン型式〇〇など既製品の積み上げの部分と、ふつうは基礎工事一式、〇〇一式、などの言葉にまとめられる施工の部分、ここに何が含まれるか全くわからないまま、仮に説明を受けたとしてもこちらにその専門知識も相場もないため、聞くことすらしないそれらの項目の積み上げがコストとして表示されたものを見積もり書として提示されるわけです。
しかし、その中に当然ハウスメーカーの利益がどこかに入っているわけです。素人の顧客には全くわかりません。でも、本当にかかる部材費に施工費、そしてハウスメーカーの取り分をすべて乗っけたものが見積もり書なわけです。最初の見積もり書にどれだけ先方の利益が乗っけてあるか、担当のさじ加減一つで変わってしまう怖さがあると思いませんか？
3000万円する住宅であれば、本当のコストと適正な儲けに対し、一律10％乗っけられていても300万円にもなります。そしてこれは実際に考えられるのです。
見積もり額が出されたその日に、「そこから値引き200万円でいかがでしょう？」という言葉が出てしまうのはそこに理由があると思うのです。
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「最初に盛ってある」と考えるもっとしっかりした根拠として、よっちはこう考えます。
多くのハウスメーカーが住宅を受注し、引き渡すまでの営業行為には次のようなコストが発生していると考えられ、それらをペイし、その上で儲けが出せるだけの販売価格で契約することになります。
販売価格の中身
①建築資材の費用 既製品の部材を仕入れるものもあれば、原材料を仕入れて加工するものもあるでしょう。
②施工費用 自社で施工するパターンもあれば、一次下請け、二次下請けに出される場合もあるでしょう。
③経費 人件費、物流費、広告宣伝費、研究開発費、販売管理費など様々な経費部分。
④儲け分
大手ハウスメーカーの注文住宅の利益率はおおよそ30％～40％くらいとネット上に情報があります。一般的なメーカーの場合、広告宣伝費や研究開発費も製造原価に含めて計算することがあるようで、どの項目の経費を原価に含めているか企業によって違いもあると思いますが、値引きを大きく出す住宅メーカーには共通して言えることがあると思うのです。
それは、販売管理費とか営業経費とかいう項目でくくられる経費についてです。つまり簡単にいうと値引き販売が常態化し、年間のその会社の値引き額の総額がおおむね売り上げの5％くらいという実績になっていたら、翌年の予算作成時には、それを見越した予算が組まれるはずだという事です。つまり5％引かれた上で適切な儲けが出せる価格設定になっていくという事です。広告宣伝費は売上の何％と予算を立てるはずですよね。それと一緒です。株式を公開している企業であればなおさら売上予算、利益予算を達成させなくてはなりません。利益予算を達成させるため、目先の売り上げが欲しいからという理由で何百万円も値引きが出るはずがないのです。はじめから、後々値引きすべき金額が見積書に盛ってあるだけと考えるのが自然なのです。
注文住宅においては赤字で注文をとることは全く理由が考えられないので有り得ない事と考えます。どんな大きな値引きが出ても先方は利益が出せるはずで、それイコール最初の見積もり額が盛ってあった証拠と思われます。
ハウスメーカーの営業担当は、注文をとるのに必死です。必死なためあと一押しで契約が取れるという状況であった場合、予定した値引き幅を出し切ったあとで、さらに値引きをひねり出してくる場合があります。こんな時は逆に要注意だとよっちは思っています。
そう思う理由（この部分、少しうがった見方かもしれませんが(ﾟдﾟ)､ﾍﾟｯ・・・）
その①
製造コストの面で辻褄を合わされる可能性が否定できない。例えば下請けの工務店のグレードが下げられるかもしれない。つまり下請け費用の下げられる工務店、大工さん、内装屋さんなどを使われて費用を抑えられてしまう心配がある。よっちの経験上、ブラウス工場でも同じ型紙の製品でも工賃が違うのです。複数の工務店がすべて同じ下請け料金で受けていると思えません。腕の立つ職人さんは、それ相応の報酬をもらっていると考えるべきです。すべての職人さんが同じレベルのわけがないのです。とうぜん見習い中や修行中の職人さんだっているはずなのです。値段が通ったお金持ちの方の注文の下請けには腕の立つ職人さんがあてがわれていそうな気がするのです。社長さんのお友達は社長さんが多いと思うのです。お金持ちのお友達はお金持ちが多いとなれば、できるだけ仕上がりの良い住宅を作って、次の質の高い注文につなげたいと思うのではないでしょうか？見積書に下請けの業者名や、職人さんの名前なんてないのですから。
その②
見積もり段階では他メーカーを圧倒する値引き額をだし、受注契約を取っておいて、あとから決めていく詳細で取り返される危険性がある。つまり、あちこち比較されるメーカー選択の段階では無理して値引き額を出すが、メーカー選択の段階を終えてしまえば、他との価格競争がなくなるわけで、その段階に持ち込んでかから、仕様の変更やオプションなどの値引き率を落とし、減らした利益分を取り返されるパタン。多くの住宅系ブログを読んでいるとそのパターンで何百万も予定よりも高くなってしまったというような例を見ます。もうその段階になるとそのハウスメーカーを切るに切れない関係になっているはずですのでたちが悪いのです。
さて、このようによっちが思う住宅メーカーの値引きという、うさんくさいシステムに対抗するにはどうしたらいいのでしょうか。選べる選択肢は多くはありません。
①一条工務店のように、だれにも値引きしない、メーカーに注文する←よっちはこれなのですｗ
②そのメーカーでどれくらいの率の値引きが出るのか、できる限り情報を集め、そこまでは値引きさせ、それ以上はさせない。
②を抜かりなく実行できる人は、そのメーカーの社員以外無理だとおもいますけどね・・・・・。
おおむねTVコマーシャルでイメージ戦略をとっているハウスメーカーは、多くの場合高級ブランド化に成功していると思います。満足感は払った金額に比例する部分もありますので、それもひとつの注文住宅の形としてありだとは思います。しかし、当然、広告宣伝費分が住宅価格に乗っかっているのも忘れてはならないのです。
一条工務店のように、例えば本来は大きなコストがかかりそうな、加圧注入の防腐防蟻処理やハイドロテクトタイルの全面貼りの異常なまでの費用の安さ、全窓樹脂サッシなどは、大量生産、大量供給を可能にした海外工場への設備投資のたまものと思います。製造原価を落とすための部材の規格化は、できる家の間取りと見栄えの多様化は犠牲にしますが、そのマイナス面を補って有り余る性能を手に入れられることになりました。
家は一生で一回くらいしかチャンスがなく、、思い入れを込めて建てる生涯の財産です。いろいろな考え方があって、それぞれの事情で家をたてるものだとは思いますが、くれぐれも値引き額がポイントで住宅メーカーを選定するのだけはやめた方がよいのではないでしょうか。
きょうはこれで。
ここ数回値引きをテーマに書いています。今日は住宅メーカーの値引きをどう捉えるか、その結論についてまとめたいと思います。
前回までにみてきたことは
販売価格の決まり方には様々な要因があること。
①流通によりコストが変わり、販売価格に影響する
②コストから計算される販売価格と、市場で売れる価格から計算される販売価格がある
さて、値引きにもいくつかタイプがあるとよっちは考えます。
①気持よく買って貰うため、きりの良い数字に合わせる値引き。
②既製品、つまり作ってしまったものを売るための値引き。
③これから作るもの受注するための値引き。
①については②と③の両方の要素があるでしょうね。
②と③の大きな違いは、②は既に作ってしまった物なので原価が決まっているという点。③はこれから作るのだから原価がまだ決まっていないという点。
たとえば、店で売られている家電や雑貨など、すでに形を成して店頭に並んでいるものは元の表示価格（普段の販売価格）よりも安く買えれば買えるほど、「得をした」と思ってよいと思います。季節外れで値下げになっていようが、その商品の価値が下がっていようが理由はどうあれ、その商品の原価に照らせば安く買えたということになります。理由によっては原価を大きく割った赤字販売の商品さえありうる値引きです。
とことろが、これから作るものについてはどうでしょう。例えば、車については、人気車種の新車であれば何か月待ちというのは良くあることです。競合車種を競わせて大幅値引きを取ったとします。この場合、同じ車種を何万台と生産されているわけで、全く同じものを買う人大勢の人たちと比較して値引き額が大きければやはりお得で間違いないでしょう。
値引きといいうのは、このように大抵、値引き額が大きければ大きいほど得をした、と思わされることがほとんどで、人はそのように考える思考に慣れています。
持ち家計画で理想のマイホームを
ところが、注文住宅は別だと思うのです。極めて異例な商品だと思うのです。
異例と思う理由
その①
注文住宅は全く同じ家が二つと存在しません。しかも一生に一回あるかないかの経験です。初回の見積もりで出された価格が相場なのかどうか判断する材料がありません。家電のように他の店と比べられないのですから。
その②
ほとんど同じ家の前例が、もしあったとしても、その価格を知る方法がありません。すべての住宅の価格決定は個別に行われるのですから。
その③
概算の打ち合わせによる見積もり価格で契約を決め、その後、詳細を決めていく段階で価格が大きく変わっていく事。
その④
決める事が多すぎる点。車でいったら、ワイパーはどこの製品にし、ハンドルはどこのにする。シートはどこのでエンジンはどこどこ製・・・・ってなもんです。
注文するものがオリジナルで、唯一無二の物である以上、先にも書きましたが、比較できるものがないため安いのか高いのか、適切な価格なのか判断のしようがないのです。最初に出される見積もり書だけが唯一の資料です。ここが基準になってしまうのです。
最初に出された見積書、おそらく、坪数と部屋の数、そして「標準の仕様、採用する人が多いオプション」などの形容詞に飾られた言葉と一部カタログの写真。それらによって提示された概算の見積もり書が基準になって、そこから詳細を決めていくのです。
そしてその概算の見積もり書には、おそらくハウスメーカーの利益の取り分の項目は無いでしょう。〇〇社製システムキッチン型式〇〇など既製品の積み上げの部分と、ふつうは基礎工事一式、〇〇一式、などの言葉にまとめられる施工の部分、ここに何が含まれるか全くわからないまま、仮に説明を受けたとしてもこちらにその専門知識も相場もないため、聞くことすらしないそれらの項目の積み上げがコストとして表示されたものを見積もり書として提示されるわけです。
しかし、その中に当然ハウスメーカーの利益がどこかに入っているわけです。素人の顧客には全くわかりません。でも、本当にかかる部材費に施工費、そしてハウスメーカーの取り分をすべて乗っけたものが見積もり書なわけです。最初の見積もり書にどれだけ先方の利益が乗っけてあるか、担当のさじ加減一つで変わってしまう怖さがあると思いませんか？
3000万円する住宅であれば、本当のコストと適正な儲けに対し、一律10％乗っけられていても300万円にもなります。そしてこれは実際に考えられるのです。
見積もり額が出されたその日に、「そこから値引き200万円でいかがでしょう？」という言葉が出てしまうのはそこに理由があると思うのです。
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「最初に盛ってある」と考えるもっとしっかりした根拠として、よっちはこう考えます。
多くのハウスメーカーが住宅を受注し、引き渡すまでの営業行為には次のようなコストが発生していると考えられ、それらをペイし、その上で儲けが出せるだけの販売価格で契約することになります。
販売価格の中身
①建築資材の費用 既製品の部材を仕入れるものもあれば、原材料を仕入れて加工するものもあるでしょう。
②施工費用 自社で施工するパターンもあれば、一次下請け、二次下請けに出される場合もあるでしょう。
③経費 人件費、物流費、広告宣伝費、研究開発費、販売管理費など様々な経費部分。
④儲け分
大手ハウスメーカーの注文住宅の利益率はおおよそ30％～40％くらいとネット上に情報があります。一般的なメーカーの場合、広告宣伝費や研究開発費も製造原価に含めて計算することがあるようで、どの項目の経費を原価に含めているか企業によって違いもあると思いますが、値引きを大きく出す住宅メーカーには共通して言えることがあると思うのです。
それは、販売管理費とか営業経費とかいう項目でくくられる経費についてです。つまり簡単にいうと値引き販売が常態化し、年間のその会社の値引き額の総額がおおむね売り上げの5％くらいという実績になっていたら、翌年の予算作成時には、それを見越した予算が組まれるはずだという事です。つまり5％引かれた上で適切な儲けが出せる価格設定になっていくという事です。広告宣伝費は売上の何％と予算を立てるはずですよね。それと一緒です。株式を公開している企業であればなおさら売上予算、利益予算を達成させなくてはなりません。利益予算を達成させるため、目先の売り上げが欲しいからという理由で何百万円も値引きが出るはずがないのです。はじめから、後々値引きすべき金額が見積書に盛ってあるだけと考えるのが自然なのです。
注文住宅においては赤字で注文をとることは全く理由が考えられないので有り得ない事と考えます。どんな大きな値引きが出ても先方は利益が出せるはずで、それイコール最初の見積もり額が盛ってあった証拠と思われます。
ハウスメーカーの営業担当は、注文をとるのに必死です。必死なためあと一押しで契約が取れるという状況であった場合、予定した値引き幅を出し切ったあとで、さらに値引きをひねり出してくる場合があります。こんな時は逆に要注意だとよっちは思っています。
そう思う理由（この部分、少しうがった見方かもしれませんが(ﾟдﾟ)､ﾍﾟｯ・・・）
その①
製造コストの面で辻褄を合わされる可能性が否定できない。例えば下請けの工務店のグレードが下げられるかもしれない。つまり下請け費用の下げられる工務店、大工さん、内装屋さんなどを使われて費用を抑えられてしまう心配がある。よっちの経験上、ブラウス工場でも同じ型紙の製品でも工賃が違うのです。複数の工務店がすべて同じ下請け料金で受けていると思えません。腕の立つ職人さんは、それ相応の報酬をもらっていると考えるべきです。すべての職人さんが同じレベルのわけがないのです。とうぜん見習い中や修行中の職人さんだっているはずなのです。値段が通ったお金持ちの方の注文の下請けには腕の立つ職人さんがあてがわれていそうな気がするのです。社長さんのお友達は社長さんが多いと思うのです。お金持ちのお友達はお金持ちが多いとなれば、できるだけ仕上がりの良い住宅を作って、次の質の高い注文につなげたいと思うのではないでしょうか？見積書に下請けの業者名や、職人さんの名前なんてないのですから。
その②
見積もり段階では他メーカーを圧倒する値引き額をだし、受注契約を取っておいて、あとから決めていく詳細で取り返される危険性がある。つまり、あちこち比較されるメーカー選択の段階では無理して値引き額を出すが、メーカー選択の段階を終えてしまえば、他との価格競争がなくなるわけで、その段階に持ち込んでかから、仕様の変更やオプションなどの値引き率を落とし、減らした利益分を取り返されるパタン。多くの住宅系ブログを読んでいるとそのパターンで何百万も予定よりも高くなってしまったというような例を見ます。もうその段階になるとそのハウスメーカーを切るに切れない関係になっているはずですのでたちが悪いのです。
さて、このようによっちが思う住宅メーカーの値引きという、うさんくさいシステムに対抗するにはどうしたらいいのでしょうか。選べる選択肢は多くはありません。
①一条工務店のように、だれにも値引きしない、メーカーに注文する←よっちはこれなのですｗ
②そのメーカーでどれくらいの率の値引きが出るのか、できる限り情報を集め、そこまでは値引きさせ、それ以上はさせない。
②を抜かりなく実行できる人は、そのメーカーの社員以外無理だとおもいますけどね・・・・・。
おおむねTVコマーシャルでイメージ戦略をとっているハウスメーカーは、多くの場合高級ブランド化に成功していると思います。満足感は払った金額に比例する部分もありますので、それもひとつの注文住宅の形としてありだとは思います。しかし、当然、広告宣伝費分が住宅価格に乗っかっているのも忘れてはならないのです。
一条工務店のように、例えば本来は大きなコストがかかりそうな、加圧注入の防腐防蟻処理やハイドロテクトタイルの全面貼りの異常なまでの費用の安さ、全窓樹脂サッシなどは、大量生産、大量供給を可能にした海外工場への設備投資のたまものと思います。製造原価を落とすための部材の規格化は、できる家の間取りと見栄えの多様化は犠牲にしますが、そのマイナス面を補って有り余る性能を手に入れられることになりました。
家は一生で一回くらいしかチャンスがなく、、思い入れを込めて建てる生涯の財産です。いろいろな考え方があって、それぞれの事情で家をたてるものだとは思いますが、くれぐれも値引き額がポイントで住宅メーカーを選定するのだけはやめた方がよいのではないでしょうか。
きょうはこれで。
